ЖК комфорт-класса — запуск продаж с нуля
О проекте
Регион
Город-миллионник в Сибири
Ниша
Продажа квартир в новом ЖК
Задача
Запустить продажи нового ЖК с этапа котлована и привлечь первых покупателей при нулевой узнаваемости застройщика и ограниченном бюджете. Целевой показатель — до 12 000 ₽ за квалифицированного лида
Период
Ноябрь 2025 - Март 2026
Результат
За 5 месяцев в условиях старта продаж без накопленной статистики снизили стоимость квалифицированного лида на 58% — с 28 256 до 11 853 ₽. Доля квалифицированных лидов достигла 53,6%, а проект вышел на целевой KPI
Проблемы проекта
Новый ЖК выходил на рынок с нулевой узнаваемостью застройщика. Покупателю предлагалось принять решение о покупке квартиры на этапе котлована, поэтому конкурировать приходилось не только ценой, но и доверием.
Главные проблемы:
При этом у проекта были сильные конкурентные преимущества, которые можно было использовать в рекламе: семейная и IT-ипотека от 3,5%, рассрочка 0%, закрытый безопасный двор, собственный паркинг, развитая инфраструктура района, близость остановок общественного транспорта и широкий выбор планировок — от 24 до 100 м².
Главные проблемы:
- Нулевая узнаваемость застройщика. Компания была известна в других регионах, но на этом рынке о ней практически никто не знал.
- Старт продаж с этапа котлована. Низкая стартовая цена на объекте была сильным преимуществом, но одновременно присутствовал барьер недоверия к новому застройщику и объекту на ранней стадии строительства.
- Нет аналитики. Отсутствовала техническая возможность полноценно связать рекламу и продажи.
- Длинный цикл сделки. Стоимость квартир начиналась от 4,7 млн ₽, поэтому покупка требовала времени: клиент сравнивал предложения, изучал условия и несколько раз возвращался к решению.
При этом у проекта были сильные конкурентные преимущества, которые можно было использовать в рекламе: семейная и IT-ипотека от 3,5%, рассрочка 0%, закрытый безопасный двор, собственный паркинг, развитая инфраструктура района, близость остановок общественного транспорта и широкий выбор планировок — от 24 до 100 м².
Задачи
На основе анализа рынка мы определили три ключевых направления работ.
1. Выстроить систему аналитики и корректного учета данных
3. Оптимизировать и масштабировать кампании
1. Выстроить систему аналитики и корректного учета данных
- Настроить сквозную аналитику в Roistat и связать рекламные расходы с бизнес-результатами.
- Настроить избранные цели в Яндекс Метрике на лендинге и квизе.
- Обеспечить корректный учет заявок из всех каналов: сайт, квиз, чат-боты в Telegram.
- Настроить регулярную передачу данных о квалифицированных лидах.
- Наладить взаимодействие между отделом продаж и специалистами по контекстной рекламе.
- Провести аудит посадочных страниц (основной сайт и квиза) и выявить точки роста конверсии.
- Проанализировать конкурентную среду и определить наиболее сильные УТП проекта в целевых регионах.
- Соброать и кластеризовать полное семантическое ядро для поиска и РСЯ.
- Разработать уникальные продающие объявления с цепляющими заголовками, креативами и расширениями.
- Запустить новые кампании в Яндекс Директе (поиск, РСЯ, медийные рекламные кампании, реклама в ТГ-каналах и МАХ) с четкой фокусировкой на целевую аудиторию.
3. Оптимизировать и масштабировать кампании
- Регулярно анализировать эффективность рекламных кампаний и качество поступающих лидов.
- Оптимизировать кампании на основе данных по стоимости и качеству обращений.
- Масштабировать работающие связки без выхода за целевые показатели.
Этапы работ
1
Запуск рекламы и поиск эффективных связок
Период: середина ноября 2025 года — старт продаж.
Заявки начали поступать сразу после старта, однако цена квалифицированного лида оказалась выше выше плановой. Основной задачей первого этапа стало найти рабочие сочетания «аудитория + рекламное сообщение + посадочная страница».
Что сделали:
На первом и всех последующих этапах работы рекламных кампаний проводились:
Первые результаты за 2 недели.
Лиды в виде оставленной заявки появились сразу по оптимальной цене, но цена квалифицированного лида была выше установленных KPI.
Чтобы снизить стоимость квалифицированного лида и расширить набор рабочих каналов, скорректировали рекламную стратегию:
Заявки начали поступать сразу после старта, однако цена квалифицированного лида оказалась выше выше плановой. Основной задачей первого этапа стало найти рабочие сочетания «аудитория + рекламное сообщение + посадочная страница».
Что сделали:
- запустили поисковые рекламные кампании + РСЯ с сегментацией запросов под каждую группу ключей. На старте продаж были запущены РК на поиске и в сетях по общим запросам с максимальной сегментацией запросов и подготовкой текстов объявлений для каждой группы ключевых фраз с указанием максимальных преимуществ;
- подготовили отдельные объявления под каждое преимущество: ипотека, закрытый двор, планировки, недорогие варианты, от застройщика, новостройки и др.;
- параллельно запустили медийную кампанию для прогрева аудитории, т.к. в данном регионе было мало информации по застройщику, возникла необходимость увеличить узнаваемость бренда.
На первом и всех последующих этапах работы рекламных кампаний проводились:
- ежедневный контроль поискового трафика, добавление минус-слов, чистка нерелевантных показов;
- работа с неэффективными площадками в РСЯ;
- тестирование креативов, заголовков и текстов объявлений;
- сравнение посадочных: лендинг ЖК против квиза;
- перераспределение бюджета между поисковыми кампаниями и кампаниями в сетях.
Первые результаты за 2 недели.
Количество лидов и квалифицированных лидов за первые две недели запуска
Лиды в виде оставленной заявки появились сразу по оптимальной цене, но цена квалифицированного лида была выше установленных KPI.
Динамика стоимости лида за первые две недели после запуска
Чтобы снизить стоимость квалифицированного лида и расширить набор рабочих каналов, скорректировали рекламную стратегию:
- отключили брендовую поисковую кампанию: при контроле выдачи конкуренты по брендовым запросам не рекламировались, поэтому бюджет перераспределили на тестирование других каналов;
- запустили кампании в сетях по брендовому трафику и по ключевым запросам продаж квартир в конкретном районе;
- запустили рекламу в Telegram-каналах с таргетингом по географии и пересекающимся интересам целевой аудитории;
- запустили отдельную кампанию на риелторов для повышения узнаваемости нового ЖК среди профессиональных участников рынка.
2
Отбор эффективных каналов и масштабирование
Период: декабрь 2025 года.
На этом этапе мы сосредоточились на анализе результатов тестов: определили каналы и рекламные связки, которые способны стабильно приводить квалифицированные лиды по приемлемой стоимости.
Стоимость квалифицированного лида начала снижаться, но из-за продолжающегося тестирования целевого KPI в декабре достичь не удалось: CPA составила 27 186 ₽.
Что показали тесты:
На этом этапе мы сосредоточились на анализе результатов тестов: определили каналы и рекламные связки, которые способны стабильно приводить квалифицированные лиды по приемлемой стоимости.
Стоимость квалифицированного лида начала снижаться, но из-за продолжающегося тестирования целевого KPI в декабре достичь не удалось: CPA составила 27 186 ₽.
Динамика количества всех лидов и квалифицированных лидов за ноябрь - декабрь 2025
Что показали тесты:
- реклама в сетях по бренду стала одной из самых эффективных. Стоимость квалифицированного лида — 6 089 ₽, что значительно ниже целевого KPI. Кампанию масштабировали и начали получать стабильный поток квалифицированных лидов;
- реклама в Telegram-каналах не показала необходимой эффективности: стоимость лида составила 37 978 ₽. Поэтому было проведено замещение посадочной — с лендинга на чат-бот;
- реклама на риелторов не дала ожидаемого результата: получили один лид, после чего кампанию отключили.
3
Масштабирование и работа с накопленной статистикой
Период: январь 2026 года.
После первых двух месяцев тестирования сформировалась достаточная статистика для перехода от поиска рабочих решений к их масштабированию.
Что сделали:
Результаты этапа:
После первых двух месяцев тестирования сформировалась достаточная статистика для перехода от поиска рабочих решений к их масштабированию.
Что сделали:
- продолжили масштабировать эффективные связки «типы рекламных кампаний + аудитория + посадочная страница»;
- запустили ретаргетинг на look-alike-аудитории на основе накопленной статистики по продажам, а также подключили аудитории из других регионов, где застройщик работает больше 10 лет;
- определили ключевые точки роста и направления для дальнейшего масштабирования;
- Запустил тестирование посадочной страницы в виде Telegram-чат-бота для рекламы в Telegram-каналах.
Результаты этапа:
- снизили стоимость квалифицированного лида на 33%;
Динамика стоимости квалифицированного лида за период ноябрь 2025г. - январь 2026 г.
- выделили рабочие связки «аудитория + креатив + посадочная страница» и начали их масштабирование;
- благодаря медийной рекламе увеличили количество брендовых запросов;
Рост количества запросов по бренду
- получили рост количества квалифицированных лидов при использовании чат-бота.
4
Стабилизация и снижение стоимости лида
Период: февраль — март 2026 года
После определения эффективных рекламных связок основной фокус сместили с тестирования на стабильное привлечение квалифицированных лидов и дальнейшее снижение их стоимости.
Продолжили оптимизацию кампаний, перераспределение бюджета в пользу эффективных связок и масштабирование каналов, которые обеспечивали необходимое качество обращений.
В результате стоимость квалифицированного лида постепенно снижалась, а количество квалифицированных обращений сохранялось на необходимом уровне.
После определения эффективных рекламных связок основной фокус сместили с тестирования на стабильное привлечение квалифицированных лидов и дальнейшее снижение их стоимости.
Продолжили оптимизацию кампаний, перераспределение бюджета в пользу эффективных связок и масштабирование каналов, которые обеспечивали необходимое качество обращений.
Динамика количества всех лидов и квалифицированных лидов за период ноябрь 2025 г. - март 2026 г.
В результате стоимость квалифицированного лида постепенно снижалась, а количество квалифицированных обращений сохранялось на необходимом уровне.
Динамика стоимости квалифицированного лида за период ноябрь 2025 г. - март 2026 г.
Итоги
- Стоимость квалифицированного лида снизилась с 28 256 ₽ до 11 853 ₽ — на 58%.
- Количество квалифицированных лидов выросло в 2,2 раза: с 30 в декабре (первый полный месяц) до 67 в марте.
- Доля квалифицированных лидов выросла с 38,89% до 53,60% — квалифицированным стал каждый второй лид.
Мы не просто оптимизировали рекламу, мы выстроили систему, которая приводит покупателей предсказуемо и по управляемой цене.
Застройщик ЖК комфорт-класса
Проект под NDA
На старте продаж было много неопределенности: незнакомый региону застройщик, котлован, ограниченный бюджет и отсутствие накопленной статистики. Но команда Digital Clouds быстро включилась в работу, постоянно тестировала гипотезы, анализировала качество обращений и оперативно корректировала рекламную стратегию.
В результате стоимость квалифицированного лида удалось снизить больше чем в два раза и выйти на наш целевой KPI. Особенно ценим вовлеченность команды, прозрачную аналитику и фокус не просто на количестве заявок, а на реальных потенциальных покупателях. Спасибо за отлично проделанную работу.
В результате стоимость квалифицированного лида удалось снизить больше чем в два раза и выйти на наш целевой KPI. Особенно ценим вовлеченность команды, прозрачную аналитику и фокус не просто на количестве заявок, а на реальных потенциальных покупателях. Спасибо за отлично проделанную работу.
Над проектом работали
Куратор проекта
Виктория Брускова, аккаунт-менеджер
Специалисты по контекстной рекламе:
Тигран Парсаданян, руководитель направления по контекстной рекламе
Шерман Юлия, специалист по контекстной рекламе
Будем рады работать с вами!
Напишите нам — обсудим ваши цели и задачи,
поможем с идеями, разработаем качественный продукт.
